Автомобили будут продаваться через интернет

Автомобили будут продаваться через интернет

Пока Россия последние два месяца сидела дома, бизнесу приходилось изворачиваться и придумывать новые формы взаимодействия с клиентами. Многие автодилеры, к примеру, увели продажи в онлайн. Нам стало интересно, покупались ли машины через интернет и приживется ли такой способ реализации автомобилей после снятия ограничений. Чтобы получить ответы на вопросы, мы опросили продавцов б/у автомобилей и изучили мнения экспертов онлайн-митинга, который в минувшую пятницу провело аналитическое агентство «Автостат». О результатах рассказываем в материале.

Готовы ли участники авторынка к онлайн-продажам автомобилей

Автомобили будут продаваться через интернет

В США и Европе некоторые компании давно специализируются на онлайн-продаже автомобилей. В Штатах это, например, Carvano, в Европе — Aramisauto. Однако онлайн-покупки дорого обходятся клиентам, да и продавцы не предлагают удобных альтернатив.

В России дистанционные продажи до пандемии тоже велись. Но в единичных автосалонах, которые сбывали преимущественно премиальные машины. В период пандемии, как сообщил руководитель направления продаж новых автомобилей ГК «Автомир» Михаил Маракушев, услуга подошла тем клиентам, кто решился купить авто за неимением альтернативы.

Автомобили будут продаваться через интернет

Однако дилеры, смежники, банки и покупатели, по словам Маракушева, еще не готовы к полноценному формату онлайн-продаж.

— Покупателям для принятия решения не хватает виртуальных презентаций автомобиля и удаленного общения с дилером. Им нужны тактильные ощущения и ощущения безопасности сделки, — говорит Михаил Маракушев.

Основатель компании «Фреш Авто» Денис Мигаль считает, что самое перспективное направление для онлайн-продаж — это вторичный рынок, так как продавцам никто не диктует условия.

— На рынке пробега основные перспективы имеет предположительно премиум-сегмент, поскольку люди, им интересующиеся, больше ценят свое время и не готовы неделями ездить по авторынкам в поисках идеального автомобиля, — утверждает Мигаль.

— Но чтобы услуга зашла, продавцам, нужно не только хорошо знать товар, но и иметь подробную оцифрованную диагностическую карту и досконально проверять автомобиль.

Если после покупки обнаружатся незаявленные недостатки, репутация продавца пострадает.

Также читайте: Розыск и 100 ограничений, или Какие авто проверяли россияне во время самоизоляции

Как продавались подержанные авто через интернет во время пандемии

Автомобили будут продаваться через интернет

Владелец компании «Автосеть.рф» Руслан Абдулнасыров перевел все продажи в Уфе в онлайн, так как из-за угрозы распространения коронавируса были закрыты автосалоны. Результаты бизнесмена расстроили: через интернет уфимцы купили в 10 раз меньше автомобилей, чем в предыдущие месяцы.

Впрочем, учитывая настороженное отношение большинства россиян к покупке автомобиля с пробегом, сам факт продаж б/у машин через интернет свидетельствует о возможности и перспективах такого способа торговли.

— Онлайн-продажи есть, — сообщает руководитель отдела продаж легковых автомобилей с пробегом АК «Березовский привоз» Иван Агишев. — Звонит человек, заинтересовавшись каким-то автомобилем. Мы отправляем ему подробные фото автомобиля, не скрывая дефекты. Отправляем всю информацию, фото документов, результаты проверок, расклад по техническому состоянию и ремонту. Оплату можно сделать онлайн.

Крупные дилерские сети в Москве и Санкт-Петербурге, например, «Рольф», продают автомобили так: принимают онлайн предоплату, отправляют автомобиль на осмотр на эвакуаторе клиенту во двор, он его там осматривает, и, если ему все нравится, оплачивает автомобиль онлайн.  

Автомобили будут продаваться через интернет

Руководитель компании «Автоэксперт» Александр Макаров считает, что в России продажи автомобилей с пробегом онлайн пока единичны.

— Я на самом деле ни одного человека не видел, кто бы так купил авто. Скорее всего, люди в большинстве не готовы, — говорит Александр Макаров. — Все-таки у нас еще нет доверия к автосалонам. А продавцу, если очень нужно продать авто, самому подъехать к клиенту показать машину не составит труда: обычный день, обычная сделка. Как только появится доверие, так и начнутся онлайн продажи.

Специалист сервиса avtocod.ru Илья Юров отмечает, что автолюбители уже давно проверяют машины перед покупкой онлайн, и с каждым годом спрос на проверку автомобиля по госномеру через интернет только увеличивается.

— С каждым годом желающих проверить автомобиль онлайн становится все больше. И данных, которые предоставляют агрегаторы, тоже становится все больше. Если два года назад в отчете avtocod.

ru отображалась только основная юридическая информация: ограничения, залог, зарегистрированные ДТП, то сейчас можно узнать историю пробегов, сервисного обслуживания, расчеты ремонтных работ, наличие изменений в конструкции.

То есть не только юридическую составляющую, но и техническую.

Автомобили будут продаваться через интернет

— Сегодня проверить автомобиль, не выходя из дома, уже обычное явление. Я думаю, что через пару лет и покупка автомобиля онлайн не будет вызывать удивления, —говорит Илья Юров.

Также читайте: Автокод выяснил, какие автомобили будут пользоваться спросом после пандемии

Будут ли россияне покупать автомобили онлайн

Автомобили будут продаваться через интернет

Сейчас, по оценкам экспертов, перейти на дистанционный способ покупки автомобиля готовы 5% клиентов, и, если не будет новых апокалиптических событий, ежегодный прирост составит 3-5%. Но к такому способу взаимодействия с продавцом клиенты будут относиться осторожно.

— Многим по-прежнему страшно расставаться с большими деньгами, не видя товар. Особенно это касается автомобилей с пробегом, каждый из которых уникален с точки зрения своего состояния, — заявляет директор по развитию дилерского бизнеса автохолдинга «Максимум» Александр Кустов.

Однако и продавцам, и покупателям такая форма продаж очень удобна. Первым потому, что повысит количество продаваемых машин к оффлайновой реализации товара, вторым — потому, что автомобиль можно взять, не вставая с дивана, сэкономив уйму время на осмотре и общении с продавцом. Дилеры вышлют максимум информации о машине и максимально упростят ее доставку покупателю.

Авторы: Надежда Анучина, Ирина Сапунова

* Материал подготовлен совместно с группой «Союз профессионалов авторынка». Если ты перекуп или автоподборщик, вступай в сообщество, узнавай новое, делись опытом, прокачивай скиллы, знакомься с коллегами.

А вы готовы купить авто с пробегом онлайн? Расскажите, почему да. Если нет, то что останавливает?

Машины начнут продавать по новой схеме: подробности важной реформы :

Совершать сделки с автомобилями с помощью электронного договора купли-продажи через сайт Госуслуг вскоре смогут все зарегистрированные на портале водители. Размещать объявления о продаже можно будет в личном кабинете, при этом обновленный функционал портала позволит подписать договор купли-продажи электронной подписью.

Запуск нововведения откладывали несколько раз: ожидалось, что эта возможность появится еще весной 2021 года, потом изменение перенесли на вторую половину 2021 года. В итоге 9 апреля 2022 года постановление, предполагающее в том числе введение электронного ДКП для продажи автомобилей, подписал председатель правительства России Михаил Мишустин.

Сейчас на портале уже есть пошаговая инструкция о сделках с автомобилем, но электронные услуги предполагают лишь снятие машины с госрегистрации. Разбираемся, когда изменение вступит в силу и зачем оно нужно.

Какие автомобили можно будет продавать по электронному ДКП

Воспользоваться новой схемой смогут только зарегистрированные на портале граждане, которые прошли процесс верификации учетной записи в районных отделениях МФЦ или через финансовые организации. Такую услугу давно предоставляют все крупные банки. Кроме того, верифицировать аккаунт можно через приложение в мобильном телефоне.

Продажа и покупка автомобиля через портал Госуслуг будет доступна только физическим лицам и только в сегменте автомобилей с пробегом. Ни юридическое лицо, ни официальный дилер не смогут выступать стороной сделки: ведь личный кабинет на Госуслугах может иметь только физлицо.

Пользователи портала смогут подписывать договоры при помощи электронной подписи и отправлять их на регистрацию в ГИБДД. Стоит отметить, что формально подобные сделки в режиме онлайн можно проводить и сейчас. Условия их совершения прописаны ст. 160 Гражданского кодекса. Но сделки нельзя было проводить через Госуслуги, которые позволяют провести полную проверку как продавца, так и покупателя.

Как объяснили Autonews.ru опрошенные участники рынка, такая проверка сделает сделки с подержанными автомобилями более прозрачными.

Например, покупателю будут видны все данные об автомобиле, его владельце, техническом состоянии и всех задолженностях, в том числе, данные о наложенных на автомобиль ограничениях.

Перед оформлением потенциальный покупатель сможет ознакомиться со всей информацией о машине на госпортале и принять окончательное решение.

Что нужно для продажи автомобиля через интернет

Чтобы оформить сделку через Госуслуги собственнику автомобиля, как и сейчас, нужно будет собрать полный пакет документов на машину:

  • паспорт транспортного средства (ПТС);
  • свидетельство о регистрации (СТС);
  • полис ОСАГО (при наличии) на имя старого собственника.

Автомобили будут продаваться через интернет

 РБК

После этого нужно будет подать заявление о продаже на портале Госуслуг.

Продавец должен будет заранее решить, сохранит он регистрационные знаки продаваемого автомобиля за собой или продаст машину вместе с ними.

Если продавец захочет сохранить госномера за собой, то придется написать заявление в ГИБДД и оставить номера на хранение в регистрационном отделении до регистрации следующего автомобиля.

По оценкам юристов оформить сделку через портал Госуслуг гражданам будет проще по сравнению с классическим путем. К примеру, данные об участниках сделки не придется вносить в документы вручную, не нужно будет распечатывать, а потом и хранить где-то бумажный договор: вся информация об участниках сделки загрузится автоматически из учетных записей пользователей.

Читайте также:  БМВ 5 и Ауди А6: что лучше выбрать, каких проблем бояться

По оценке одного из представителей дилерского сообщества, нововведение не отразится на работе дистрибьюторов и на продажах автомобилей с пробегом в автосалонах.

«Для рынка автомобилей с пробегом такие сделки станут очередным шагом в «обелении» отрасли. Теоретически есть вероятность, что в случае мошеннических действий с ЭЦП недобросовестные граждане могут даже продать чужой автомобиль без ведома владельца. Но на практике такое вряд ли возможно», — отметили в департаменте продаж автомобилей с пробегом ГК «АвтоСпецЦентр».

При этом полностью ограничиться общением онлайн при покупке автомобиля не получится: без осмотра приобретать автомобиль на вторичном рынке не принято.

Исключение составляют только случаи, когда покупатель полностью доверит выбор машины автоподборщику, что происходит редко.

Представитель «Европейской юридической службы» Дмитрий Беседин обратил внимание на то, что покупателям в любом случае стоит сначала встретиться с продавцом, проверить документы самого автовладельца и документы на машину.

«Нужно осмотреть автомобиль и проверить его техническое состояние. Для такой процедуры желательно привлекать эксперта-подборщика с которым лучше всего съездить на станцию техобслуживания.

Также необходимо запросить электронную проверку транспортного средства на наличие запретов, обременений на нахождение в залоге и розыске.

После этого можно заключить договор купли-продажи, в том числе в электронной форме», — пояснил Дмитрий Беседин. 

Автомобили будут продаваться через интернет

 Shutterstock

В Национальном автомобильном союзе (НАС) отметили, что при покупке автомобилей нужно максимально уходить от бумажных документов.

«Перевод документов в цифровую форму поможет отслеживать историю автомобиля, проверять ограничения и подтягивать вообще всю информацию на сайт Госуслуг.

При этом государству будет проще отследить факт продажи автомобиля и сумму сделки для начисления налогов», — сказал Autonews.ru руководитель НАС Антон Шапарин.

Какие могут быть проблемы

Антон Шапарин также отметил, что в случае с ЭЦП уже появились мошеннические схемы со сделками с недвижимостью. Он выразил опасение, что такая проблема возникнет и при продаже автомобилей. «Я не уверен, что подтвержденной в МФЦ учетной записи будет достаточно для совершения подобных сделок. Использование именно квалифицированных ЭЦП был бы более безопасно», — считает эксперт.

В свою очередь автомобильный эксперт и юрист Катерина Соловьева оценила возможные проблемы, которые может помочь решить электронный договор купли-продажи автомобиля. К примеру, когда законопослушный продавец еще долго получает штрафы ГИБДД за нового владельца, если тот не перерегистрирует машину на себя.

«В настоящее время ГИБДД узнает о продаже в момент совершения перерегистрации автомобиля на нового собственника. То есть, при замене СТС, получении номерных знаков и так далее.

А если новый автовладелец не выполнил свою обязанность и не перерегистрировал машину на себя, а прежний хозяин, к примеру, потерял договор о продаже, придется долго доказывать, что автомобиль выбыл из его владения», — привела пример Катерина Соловьева.

Она обратила внимание, что если нововведение заработает, то данные о сделке зафиксируют в электронной системе. И это поможет быстро решить ситуацию. По оценке юриста, покупатель таким образом получает больше инструментов для доказательства собственной добросовестности.

Катерина Соловьева отметила, что сейчас у ГИБДД слишком много волокиты с бумажными договорами: по ее мнению, при оформлении через Госуслуги, необходимость в печатной копии документа должна отпасть. При этом Соловьева предупредила, что полностью безопасной сделка все равно не станет.

«Любое расширение возможности юридического закрепления действия в электронной форме — это огромный плюс. Будут верифицированы продавец и покупатель.

А если в одном месте будут собраны базы приставов и ГИБДД по штрафам и обременением — это станет огромным плюсом для покупателей. Однако такая схема никак не будет защищать клиентов, если у машины поддельные документы: например, перебиты номера.

Но об автомобиле станет больше информации. Целиком от сомнительных продавцов схема не избавит», — пояснила Катерина Соловьева.

Машина в один клик: уйдут ли продажи автомобилей в интернет?

В России появились первые интернет-салоны, в которых можно купить автомобиль не выходя из дома. Таким образом дилеры пытаются привлечь новых клиентов и сократить издержки в условиях кризиса на авторынке. Однако россияне пока относятся к покупке машины онлайн с настороженностью и не хотят отказываться от удовольствия пообщаться с менеджером автосалона и провести тест-драйв.

На практике процедура приобретения автомобиля онлайн проходит практически так же, как и в дилерском центре. Основная разница — возможность оплатить покупку по карте или со счета прямо из дома, что особенно удобно для иногородних покупателей, ведь отпадает необходимость везти с собой крупные суммы денег.

Договор подписывается во время передачи машины, до этого момента пользователя сайта и интернет-автодилера связывает публичная оферта. В случае оформления кредита документы на его одобрение загружаются на сайт, после чего кредитный специалист приезжает к клиенту для подписания договора. Получить автомобиль можно как в дилерском центре, так и с доставкой на дом.

Таким образом, стать владельцем новой машины можно без посещения автосалона — она будет доставлена прямо к порогу.

Материалы по теме

Одним из первых в России начал продавать автомобили через интернет московский холдинг «Фаворит Моторс», запустивший онлайн-магазин Favorit-Digital. С лета портал работал в тестовом режиме, а в середине ноября был запущен официально. Для покупки на сайте доступы более 4 тыс.

новых и подержанных машин 46 брендов, каждая из которых имеет реальные фотографии. Также в интернет-салоне действует программа trade-in, а в ближайшее время появится возможность получить кредит и страховку.

При этом онлайн-покупателям начисляются бонусы от компании, которыми впоследствии можно оплатить сервисные услуги или автомобильные аксессуары. Однако доставка автомобиля в пределах МКАД обойдется покупателю в 3 тыс. рублей, хотя страховые затраты на перевозку машины «Фаворит Моторс» берет на себя.

Кроме того, при оплате автомобиля с помощью «пластика» комиссия отсутствует только для владельцев карт Visa, а вот MasterCard и Maestro к системе еще не подключены.

На сегодняшний день услугами портала воспользовались сотни автолюбителей, и уже есть первые покупатели, которые приобрели автомобиль в Favorit-Digital, ни разу не появляясь в дилерском центре. Основная аудитория сайта — это, в первую очередь, молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, активные пользователи интернета.

Как заявил «За рулем.РФ» президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов, до конца 2017 года компания планирует вывести в интернет 30% своего объема продаж, а холдинг продает 30 тысяч автомобилей в год.

«Мы понимаем, что не все покупатели готовы отказаться от приобретения автомобиля в салоне.

Но в то же время сейчас появилось много покупателей-новаторов, которые дорожат своим временем и готовы покупать автомобили онлайн», — отметил он.

Автомобиль с доставкой на дом

Аналогичный онлайн-автосалон запустил и петербургский автохолдинг «Максимум», вложивший в открытие сервиса Carmart более миллиона долларов. На сайте доступны новые автомобили пяти брендов, дилером которых является «Максимум»: Hyundai, Ford, Mitsubishi, Suzuki и Honda.

На момент старта в наличии более 500 новых машин и порядка 250 автомобилей с пробегом от различных производителей. Оплатить покупку можно с помощью банковской карты или перевода со счета на счет, при этом доставка автомобиля по Санкт-Петербургу и Ленинградской области в пределах 100 км от дилерского центра будет бесплатной.

Также на сайте можно рассчитать и оформить страховку и кредит.

Материалы по теме

Ко второй половине 2017 года в Carmart рассчитывают выйти на ежемесячный объем в 50 машин, проданных онлайн. В настоящее время наибольшим спросом пользуются автомобили с пробегом.

По словам генерального директора автохолдинга «Максимум» и Carmart Вадима Арустамяна, психологически пользователям сейчас проще купить онлайн б/у машину, так как клиентов интересует именно покупка самого автомобиля с сочетанием наилучшей цены и состояния (с актом диагностики можно ознакомиться на сайте).

«При покупке же нового автомобиля для многих важен сам ритуал похода в салон — тест-драйв, общение с менеджерами и т.д. Даже несмотря на то, что большинство покупателей заранее уже полностью определились с моделью и комплектацией, посещение дилерского центра стало устоявшейся традицией.

И наша цель — эту традицию изменить, упростив процесс покупки автомобиля. Нужно создать культуру потребления, чтобы это стало такой же нормой, как и покупка телевизора», — рассказал «За рулем.РФ» Вадим Арустамян.

Кстати, наибольшим спросом у посетителей Carmart пользуются те же автомобили, что и у офлайновых покупателей, — Hyundai Solaris и Ford Focus. До конца года в интернет-магазине появится и новый кроссовер Hyundai Creta.

Как отмечает Вадим Арустамян, неожиданностью стал повышенный интерес пользователей сайта к Honda CR-V: «На рынке Петербурга новые автомобили уже практически не продаются, и, соответственно, их никто и не рекламирует, а спрос у клиентов есть».

Интернет-зависимость

А вот компания «Авилон» продает через интернет только автомобили с пробегом, но до конца года планирует запустить систему онлайн-оплаты полной стоимости и для новых машин.

«Рольф», который, кстати, стал первым официальным дилером, принимающим платежи за автомобили по картам без комиссии для клиентов, с середины декабря 2016 года начнет принимать на своем сайте предоплату за один или сразу несколько интересующих автомобилей.

Перевести платеж можно будет в режиме онлайн, используя карту любой платежной системы, без комиссии, с гарантией 100% возврата суммы в случае отказа от покупки. Однако о полной оплате стоимости автомобиля на сайте «Рольфа» речь пока не идет.

«Если опыт наших коллег по рынку покажет, что все законы e-commerce работают в автобизнесе — мы тут же подстроимся под рынок, и такая возможность появится на наших ресурсах», — говорит директор по маркетингу и продажам компании «Рольф» Елена Московская-Муштак.

В ГК «АвтоСпецЦентр» видят хорошие перспективы в развитии онлайн-продаж автомобилей и намерены двигаться в этом направлении.

По словам заместителя председателя правления ГК «АвтоСпецЦентр» Александра Зиновьева, идея продаж автомобилей через интернет, безусловно, интересна, учитывая, что во всем мире подобная практика действует уже на протяжении нескольких лет.

Но надо понимать, что если речь идет не о бронировании машины и внесении минимальной предоплаты, а о полном выкупе авто, то необходимо брать в расчет законодательное регулирование, учитывать маржинальность сделки и очень ответственно подходить к оптимизации бизнес-процессов.

Способны ли онлайн-продажи разорить дилеров и почему покупатели тоже могут пострадать

Постоянно растущие цены на новые машины и дефицит популярных моделей спровоцировали рост спроса, вызванный желанием людей успеть купить нужный автомобиль до очередного подорожания.

Читайте также:  Обзор Toyota Prius, стоит ли покупать Приус

К тому же рынок продолжает потихоньку восстанавливаться после стрессового 2020 года, когда продажи упали из-за эпидемиологической обстановки. В этой ситуации дилеры стараются компенсировать убытки, которые они тоже понесли в прошлом году, активно продавая дополнительное оборудование и услуги.

На этом фоне заявление Hyundai о планах по переводу 50% продаж в онлайн без непосредственного участия дилера прозвучало слишком громко.

Ведь такая схема продаж практически полностью исключает дилеров, включая официальных, из процесса реализации автомобиля: фактически дилерский центр становится просто пунктом выдачи машины, получая за это небольшую фиксированную выплату, установленную дистрибьютором.

Разумеется, дилеров такой механизм продаж совершенно не устраивает, ведь он лишает их главного – прямого общения с клиентом и возможности продать ему дополнительное оборудование и услуги, включая страховку и кредиты.

А именно эти «допы» и формируют основной доход дилерских центров, причем сейчас, в период дефицита машин и растущих цен, купить «голый» автомобиль стало практически невозможно, поскольку продавцы зачастую действуют по принципу «бери с доплатой или не бери ничего».

Так что популяризация онлайн-шоурумов, лишающая дилеров основной прибыли, стала для них ударом в спину, а для многих покупателей – глотком свежего воздуха и возможностью купить машину без дополнительных затрат.

В конце зимы, когда ситуация вышла из кабинетов на открытое обсуждение, мы размышляли о том, кто же страдает сильнее – дилеры или покупатели. Сегодня же попробуем разобраться в том, что изменилось с зимы и как ситуация будет развиваться дальше, а заодно посмотрим на зарубежный опыт.

Одним из ключевых вопросов с точки зрения организации и регулирования онлайн-продаж сейчас остается то, к какому решению придут в своем диалоге дистрибьюторы и дилеры. Однако на этот важный вопрос пока нет ни одного конкретного ответа.

Пресс-службы всех брендов, с которыми мы связались, прямо или косвенно отказались комментировать ситуацию, а из крупных дилерских компаний на контакт вышли единицы.

Из этого можно сделать лишь один логический вывод: диалог между брендами и дилерами получил соответствующий приоритет, работа ведется, но конкретных решений пока нет.

Впрочем, отсутствие ответов не означает отсутствия фактов. Так, агентство Автостат, в числе прочих отказавшееся от оценки ситуации, сослалось на собственный материал, в котором есть комментарии представителей пары брендов.

О конкретике в них речи, к сожалению, также не идет: руководители служб маркетинга и PR пока ограничиваются общими оценками того, насколько удобным и перспективным для брендов и покупателей становится онлайн-направление и каким безболезненным будет его интеграция в существующую схему бизнеса.

Однако даже в этих нейтральных ответах есть доля фактической информации.

Например, в Hyundai в беседе с Автостатом обозначили два интересных для нас тезиса. Во-первых, для реализации на онлайн-платформе компания не задействует автомобили из дилерских парков, а использует отдельный сток в ведении официального дистрибьютора – компании «Хендэ Мотор СНГ».

Этот факт вполне себе очевидный: дистрибьютор продает «свои» машины, а не те «желтые» автомобили, что отгружаются дилерам за их счет и идут в официальную статистику продаж. В конечном итоге это облегчает жизнь только покупателям: дилеры в условиях дефицита популярных моделей в итоге недополучают объем машин, которые могли бы быть реализованы «вживую».

Второй тезис касается доходов дилеров от онлайн-продаж: в Hyundai подчеркивают, что «участвующим в проекте дилерским центрам гарантирована фиксированная комиссия, соответствующая размеру дилерской маржи». Такая гарантия немного смягчает горечь потерь для дилеров, ведь маржа обычно составляет около 5-7% от стоимости автомобиля, что пусть и немного, но стабильно вне зависимости от канала продаж.

Однако в общем масштабе доходов эта статья далеко не главная – куда важнее дополнительные услуги и оборудование, и именно на этом дилеры делают основной акцент.

В условиях одностороннего изменения ситуации с развитием онлайн-продаж дилеры оказываются в зависимой позиции. Терять деньги не хочет никто, но рычагов влияния на бренды у дилеров фактически нет, да и смысла в открытой конфронтации и обострении отношений тоже.

Последнее подчеркивают практически все: в частности, президент РОАД Вячеслав Зубарев в личной беседе подчеркнул важность конструктивного диалога с дистрибьюторами, который, по его мнению, позволит решить грядущие вопросы.

А еще он обозначил более важный для нас тезис: отказ брендов от комментариев действительно во многом объясняется работой дистрибьюторов и дилеров над тем, как внедрить онлайн-продажи без ущерба для последних.

Более того, некоторые предварительные договоренности, например, с Hyundai, уже достигнуты, хотя темпы обсуждения пока невысоки.

Главное, за что борются дилеры – это сохранение прямого контакта с клиентом для поддержания прогнозируемого уровня доходов, и, по мнению РОАД, свою роль в этом может и должно сыграть государство.

Вячеслав Зубарев отметил, что ясность и прозрачность регулирования продаж – это не просто желание дилеров, а фактически одно из условий для дальнейшего ведения бизнеса.

Заинтересованность государства в этом бизнесе, по его мнению, должна быть высокой: эта сфера подразумевает крупные инвестиции и, как следствие, большую долю кредитных средств.

По некоторым оценкам, общий объем привлеченных кредитных средств в отрасли составляет более 600 миллиардов рублей, и от этой цифры можно отталкиваться для оценки потенциального ущерба банкам в случае массового банкротства участников рынка. При этом, по словам президента РОАД, сроки окупаемости инвестиций не так малы – около 5-10 лет без учета дополнительных требований брендов по модернизации и обновлению дилерских центров.

Любопытно, что не все крупные игроки рынка однозначно сходятся в оценке того, как онлайн-шоурумы повлияют на их бизнес. Например, Андрей Ольховский, генеральный директор АО АВТОDOM, уверен, что это новый этап во взаимоотношениях дилеров и дистрибьюторов.

А вот в ГК «АвтоСпецЦентр» считают, что запуск прямых онлайн-продаж автопроизводителями незначительно повлияет на работу дилеров, поскольку основной доход от продажи бюджетных авто дает не только предложение дополнительного оборудования и услуг, но и последующее техническое обслуживание.

Многие дилеры в свою очередь намекают на то, что тоже планируют развивать онлайн-направление. Однако все сразу же отмечают, что это направление вряд ли станет приоритетным, поскольку им будет трудно составить конкуренцию брендам и существующим крупным игрокам в сфере интернет-продаж.

В АО АВТОDOM настроены еще более конкретно: у компании есть среднесрочные планы на развитие онлайн-направления, которое уже скоро должно формировать пятую часть всех продаж.

Как будет реализовываться стратегия по развитию дилерского онлайна, покажет время, но он вряд ли займет значительную долю рынка по одной простой причине: суть онлайн-продаж для большинства как раз и состоит в том, чтобы отказаться от промежуточных участников в процессе покупки машины, получая ее напрямую от производителя по самой низкой цене. Однако Вячеслав Зубарев убежден, что Интернет не спасет покупателей и не принесет желанной экономии всем и каждому.

Тезис о перекупщиках, способных испортить схему онлайн-продаж, безусловно интересен, но еще требует проверки временем. Однако рынок не стоит на месте и уже подкидывает первые живые примеры того, что стоит отладить в прямом взаимодействии «дистрибьютор – покупатель».

Прежде всего практика показывает ухудшение качества сервиса для покупателей машин из онлайн-шоурумов. Дилер, который получает фиксированные 40-50 тысяч рублей за выдачу машины, не стремится показать свой лучший сервис, но это не самое главное.

Куда хуже, если у автомобиля при выдаче обнаруживаются дефекты – например, сколы, перекрашенные элементы и так далее. При покупке машины у дилера вопрос компенсации можно решить непосредственно с ним – например, договориться о дополнительной скидке или «материальных бонусах» вроде зимних шин.

А вот при выдаче уже оплаченной машины из онлайн-шоурума дилер к ней непричастен и абсолютно равнодушен. Как мы помним, в онлайн-шоурумах продаются автомобили с собственного склада дистрибьютора, и к дилерам они отношения не имеют, ведь те их не выкупали.

Таким образом, клиент вынужден либо простить все недостатки, обнаруженные при выдаче, либо отказаться от конкретной машины и заказать другую.

Загвоздка тут очевидна: за время ожидания другой машины ценники могут повыситься еще раз, а стоимость обычно фиксируется непосредственно в момент покупки. Ну и лишние недели, а то и месяцы ожидания в условиях дефицита приемлемы не для каждого.

Таким образом, в нынешних рыночных реалиях, когда прайс-листы переписываются чуть ли не ежемесячно, а найти нужный автомобиль в наличии практически невозможно, для покупателя складывается совершенно абсурдная ситуация.

Клиент, который платит деньги, оказывается в положении «бери что дают или отказывайся и жди дальше, но без гарантий сохранения договорной стоимости машины».

Отстает ли Россия в онлайн-продажах от зарубежных рынков?

Чтобы оценить перспективы интернет-продаж на российском рынке, стоит взглянуть на зарубежные примеры. Ведь тот факт, что Россия даже в провальном 2020 году осталась в топ-4 в Европе по объему первичного рынка с показателем в 1,6 миллиона автомобилей, не говорит о развитии новых каналов продаж.

В качестве примера можно взять более крупный и возрастной рынок – например, США, где продажи в 2020 году оказались выше российских почти на порядок и составили почти 15 миллионов машин.

Читайте также:  Автомобили до 600 тысяч рублей, что выбрать вместо Toyota Corolla

Александр Груздев, руководитель американского агентства Gruzdev Analyze, считает, что сегмент потребителей, готовых покупать автомобили через Интернет, пока невелик в обеих странах, но если в России их не более 1%, то в США – до 5% от общей массы.

Правда, здесь стоит уточнить, что речь идет о «полностью сетевых» покупателях, которые не видели и не пробовали автомобиль лично, а просто изучили его характеристики в Интернете, заказали, оплатили и получили с доставкой на дом. Для России такая схема – нонсенс, но в США, подчеркивает Александр Груздев, примеры прямого взаимоотношения между продавцом и покупателем существуют уже давно.

Самый наглядный пример общения бренда с клиентом без дилеров – это Tesla. Компания была в числе первых, кто предложил полную схему конфигурирования, заказа и оплаты автомобилей через Интернет с последующей доставкой к дому.

Однако если этот пример, широко рекламируемый самой Tesla, нам знаком, то такие бренды как Carvana и Shift у нас известны единицам. Александр Груздев отметил их в качестве наглядного примера популяризации онлайна в отрасли продаж.

Бизнес-стратегия Carvana включает два основных направления. Первое – продажа подержанных автомобилей через Интернет с доставкой на дом, а второе – их реализация в полностью автоматизированных салонах без персонала.

Одновременно рекламным и функциональным стал «вендинговый» центр продаж, где автомобиль после оплаты можно было забрать за «жетон».

Разумеется, аудитория такого бизнес-подхода ограничена, но в 2020 году, когда дилерские центры закрывались, а продажи снижались, результаты Carvana скакнули вверх, поскольку был изначально налажен процесс работы без персонала.

В результате продажи выросли на 37% до 244 тысяч автомобилей, оборот – на 42% до 5,6 миллиарда долларов, а валовая прибыль – до 794 миллионов. Справедливости ради стоит отметить, что чистой прибыли компания пока не показывает, оставаясь убыточной, а 244 тысячи автомобилей на вторичном рынке США – капля в море.

Однако для нашего контекста важно другое: четверть миллиона покупателей оказалась готова полностью отказаться от личного осмотра и тест-драйва подержанного автомобиля, заказав и оплатив его онлайн.

Дополнительные 13 тысяч человек к этой статистике добавляет Shift – еще одна интернет-компания по продаже подержанных машин, закончившая год с оборотом в 196 миллионов долларов и валовой прибылью в 12 миллионов, но, как и Carvana, убыточная с точки зрения чистой прибыли. Разумеется, нам до онлайн-продажи подержанных машин еще очень далеко: в России нет ни ответственности за скрутку пробега, ни достаточной прозрачности сервиса, так что покупка «бэушной» машины через Интернет у нас практически невозможна, поскольку никто не готов покупать кота в мешке.

Однако модель продаж новых автомобилей принципиально отличается от подержанных как раз наличием в ней промежуточного звена – дилеров.

По мнению Александра Груздева, онлайн здесь будет развиваться, путь клиента все больше и больше будет уходить в Интернет, а нагрузка на дилерские центры будет снижаться, что приведет к сокращению их числа.

Однако чистые онлайн-продажи, наряду с другими новинками последних лет вроде долгосрочной подписки на автомобиль, не займут значительной доли рынка, а Интернет никогда не сможет полностью заменить дилерскую сеть.

Что же будет в результате?

Погружение в мнения всех участников рынка, а также сторонних экспертов, дает в результате довольно противоречивую картину. Дилеры при условии роста доли онлайн-продаж рисуют сложное будущее с перекупщиками, низкокачественным сервисом и проблемами с обслуживанием купленных машин из-за сокращения числа официальных дилеров и перегрузки оставшихся.

Эксперты и здравый смысл подсказывают, что дилеры в конечном итоге не могут исчезнуть как явление, поскольку самим дистрибьюторам с задачей продажи и послепродажного обслуживания не справиться. А вот покупатели, по результатам опроса под нашим прошлым материалом, в массе своей уже готовы отказаться от дилерских услуг, чтобы не переплачивать.

И если до государственного регулирования дело дойдет вряд ли, то какой-то консенсус в отношениях дилеров и дистрибьюторов мы должны увидеть уже довольно скоро.

Ведь никаких признаков будущей стабилизации цен, снижения дефицита машин и роста доходов населения с последующим ростом продаж пока не предвидится, а значит, конфликт интересов сам собой не разрешится.

Опрос

Смогут ли прямые онлайн-продажи улучшить рынок для покупателя?

«Продезинфицируем и доставим»: автодилеры ушли в онлайн — Газета.Ru

Крупнейшие автомобильные дилеры, столкнувшись с вынужденным простоем из-за пандемии коронавируса, запустили в России продажи автомобилей через интернет. Машины обещают после оплаты продезинфицировать от COVID-19 и доставить к дому. Впрочем, продажи ожидаются штучные, говорят эксперты.

Остановка продаж новых автомобилей из-за вынужденного ухода на выходные подстегнула крупнейшие дилерские холдинги запустить онлайн-продажи автомобилей. О «переходе на дистанционный сервис приобретения автомобилей» заявила группа компаний «Рольф».

Причем к продаже в таком режиме предлагаются не только новые автомобили, но и подержанные. При необходимости дилер обещает организовать «бесконтактную доставку». Компания FreshAuto, специализирующаяся на продажах подержанных автомобилей, также готова обеспечить клиентам онлайн-покупку.

Пока что этот формат будет доступен только с 28 марта по 5 апреля.

«В условиях введения «весенних каникул» из-за угрозы распространения коронавируса мы не можем оставаться безучастными и идем навстречу нашим клиентам. Все, что вам нужно, — это выбрать автомобиль и позвонить», — сообщает пресс-служба компании.

Китайская Chery также объявила о том, что ее дилеры в «выходные дни» помогут клиентам приобрести автомобиль, не выходя из дома.

На официальном сайте марки предлагается выбрать и забронировать автомобиль в нужной комплектации и цвете. Затем персональный менеджер свяжется с клиентом и ответит на вопросы.

Если приобретение планируется с помощью автокредита, то заявку обещают также одобрить через онлайн-форму.

«После завершения процедуры покупки мы продезинфицируем автомобиль и доставим на эвакуаторе в удобное место»,

— рассказали «Газете.Ru» в пресс-службе компании Chery.

ГК «АвтоСпецЦентр» пока что перевела на удаленные продажи только автосалон Porsche, но считать это полноценным «онлайном» в компании отказываются.

«Как правило, сейчас «онлайн-продажи» подразумевают следующие процедуры: контакт с менеджером (по телефону, почте или мессенджеру), выбор машины, составление договора, получение подписанных сканированных копий договора, отправке счета на почту, оплата счета, доставка авто.

Но это не совсем онлайн. Разница в том, что нет формы оплаты одним кликом на сайте из-за того, что нет договорённостей по эквайрингу (до 2% в зависимости от банка — «Газета.Ru») между дилерами и банками.

Это скорее дистанционные продажи», — пояснила руководитель пресс-службы ГК «АвтоСпецЦентр» Анна Уткина.

По словам Уткиной, по остальным дилерским центрам компания прорабатывает аналогичную схему. Собеседница издания отмечает, что по факту никто еще не перешел на полноценные онлайн-продажи.

  • Нет общей схемы, при которой машину можно купить бесконтактно, как товар на популярных маркетплейсах.
  • «Но сейчас по большому счету это немногим нужно, продажи штучные, сейчас гораздо нужнее автосервис, а там пока работать нельзя», — обратила внимание представитель «АвтоСпецЦентра».
  • Продажи автомобилей через интернет — не более чем маркетинговый ход, большого притока клиентов они не дадут, убежден автомобильный эксперт Сергей Ифанов.

«Чаще всего это интересно только продавцам люксовых автомобилей. К примеру, богатый человек хочет сделать экстравагантный подарок своей даме, и он заказывает для нее машину в том же дилерском центре, где купил свой Bentley. Это, к слову, реальная история. Что касается массового, среднеценового, да и премиального сегментов, то россияне пока не готовы к покупке «в темную».

Прийти, потрогать, убедиться лично — без этого в России не покупают автомобили, и в ближайшее время никакой вирус это не изменит», — заключил эксперт.

И если в России онлайн-продажи автомобилей непопулярны, то в остальном мире они постепенно отвоевывают свою долю у традиционных форм покупки машин. США лидируют по онлайн-торговле автомобилей. Так, американская компания Carvana ежегодно продает около 100 тыс.

автомобилей через онлайн-платформу, что составляет 2% от всего рынка подержанных автомобилей в США. Одна из «фишек» процесса — продажи машин через гигантские вендинговые аппараты.

Онлайн-автодилеры представляют серьезный интерес для инвесторов, к примеру, стартапы Vroom и Shift привлекли деньги Goldman Sachs и BMW.

Концерн Daimler рассчитывает, что к 2025 году до четверти всех его мировых продаж будут проходить в интернете. В 2019 году глава французского концерна PSA Peugeot Citroen Карлос Таварес объявил акционерам, что намерен добиться продажи до 100 тыс. автомобилей бренда через интернет уже к следующем году.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *